打造爆款的養(yǎng)老會員產(chǎn)品

作者：JoyDigit 發(fā)布時間：2021-01-22 點擊數(shù)：

在老齡化不斷深化的背景下，我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)迎來升級發(fā)展的新時代。自2013 年國務院提出《關于加快發(fā)展養(yǎng)老服務業(yè)的若干意見》，北京首個A61養(yǎng)老用地落地椿萱茂·和園，泰康之家·燕園投入運營，以地產(chǎn)、保險為主的眾多資本進入養(yǎng)老領域，布局養(yǎng)老社區(qū)項目。

目前，養(yǎng)老社區(qū)項目多定位中高端，客群定位高凈值人群，使得原本就渠道受限的養(yǎng)老地產(chǎn)銷售競爭更加激烈。另一方面，重資產(chǎn)型的養(yǎng)老社區(qū)項目由于土地費用、建安成本等前期投資較高，項目通常采取會員制模式。本文將介紹悅享數(shù)字在養(yǎng)老會員產(chǎn)品銷售解決方案。

全民營銷

養(yǎng)老社區(qū)區(qū)別于一般地產(chǎn)項目，還涵蓋了醫(yī)療、照護等服務屬性，也決定了其口碑產(chǎn)品的天然特征，地產(chǎn)行業(yè)的老帶新渠道在養(yǎng)老領域的作用更為凸顯。通過老客戶的推薦介紹，無論從成交轉(zhuǎn)化率，還是獲客成本方面都有著其他渠道無可比擬的優(yōu)勢。

此外，地產(chǎn)、保險企業(yè)由于經(jīng)營多元，住宅、商業(yè)、物業(yè)、保險等各板塊均有著豐富的客戶資源，而養(yǎng)老又是每個家庭都會有的潛在需求。通過動員集團企業(yè)員工、家屬等各類資源，全員成為經(jīng)紀人，為項目推薦客戶，能夠最大限度發(fā)揮口碑傳播優(yōu)勢，提升營銷的獲客和轉(zhuǎn)化效率。

打造爆款的養(yǎng)老會員產(chǎn)品(圖1)

悅享數(shù)字“全民經(jīng)紀人”方案針對養(yǎng)老行業(yè)特點，專為養(yǎng)老銷售打造，提供項目展示、在線推薦、在線預約、傭金激勵、積分兌換、數(shù)據(jù)分析，同時與運營系統(tǒng)互聯(lián)互通，實現(xiàn)獲客轉(zhuǎn)化全流程跟蹤。

精準客研

正如前文所言，養(yǎng)老作為服務型產(chǎn)品，除了環(huán)境、戶型、裝修等硬件條件，專業(yè)的服務能力和豐富的社區(qū)文化同樣是養(yǎng)老客戶最為關注的。前期通過各類渠道，項目獲得了充分的蓄客。

這個階段重點在于養(yǎng)老生活場景，理想生活方式的營造。通過打包旅居、體驗型入住產(chǎn)品提升客戶體驗。線上、線下針對性活動保持客戶粘性。在活動中開展客戶調(diào)研，對客戶的養(yǎng)老需求、健康狀況、支付意愿消費偏好等關鍵信息進行收集，從而分析客群特征，針對性制定營銷方案。

分步釋放

掌握了客戶需求特點和客群特征，結合項目產(chǎn)品的特點和功能定位，制定針對性的推售方案。

如采取中開高走的銷售策略。前期通過折扣、贈送積分等優(yōu)惠政策打造高性價比產(chǎn)品，同時進行銷控，房源分階段釋放，通過排卡、預定的方式進行造勢，形成局部熱銷。中期后，可將價格提升至理想價格。對于價格較高的產(chǎn)品，作為價格支撐能夠提升項目整體價值認知，同時為促進成交可適當放寬付款條件，如分期預定、付款等。

打造爆款的養(yǎng)老會員產(chǎn)品(圖2)

產(chǎn)品升級

對應產(chǎn)權物業(yè)的增值收益，養(yǎng)老項目是否能夠保值增值，通過轉(zhuǎn)讓獲取收益，是客戶選擇養(yǎng)老產(chǎn)品的重要影響因素。

此外，持續(xù)照料是養(yǎng)老社區(qū)運營的一大特點?，F(xiàn)階段選擇入住養(yǎng)老社區(qū)的多為年輕活力老人，服務需求相對集中在餐飲和社區(qū)活動。隨著年齡增加，會伴隨著醫(yī)療照護，轉(zhuǎn)移到護理分區(qū)等各類需求變化，因此項目的會員體系要能靈活的升級以匹配更多樣化的需求。

打造爆款的養(yǎng)老會員產(chǎn)品(圖3)